Cultuurverschillen vragen om een verschillende aanpak tijdens de zakenreis
Amerikanen zijn oppervlakkig, Duitsers saai en Fransen drinken te veel wijn. Cultuurverschillen vormen de basis voor menig moppenboek, maar kunnen het bedrijfsleven ook flink wat geld kosten. Een goede voorbereiding is het halve werk.
Tijdens de Europese conferentie van de Global Business Travel Association (GBTA) in Budapest werd de slottoespraak gehouden door communicatiespecialist Michael Gates van Richard Lewis Communications. Hij vertelde onder andere over zijn ervaringen met zakendoen in Finland. “Ik had contact met ene Pekka, die ik in Helsinki voor de eerste keer face-to-face ontmoette. Ik deed hem een voorstel dat 100.000 euro moest kosten. Pekka zei minutenlang niets. Ik raakte een beetje in paniek en stelde de prijs bij naar 90.000 euro. Opnieuw een ondoorgrondelijke stilte. Okee, zei ik, 85.000 euro, maar dat is de absolute bodemprijs. Het bleef nog even stil en vervolgens gromde Pekka: goed.” Toen de zakenrelatie wat langer bestond, herinnerde Gates Pekka aan de eerste ontmoeting. “Ik zei: je bent een keiharde onderhandelaar. Hij bekende vervolgens dat hij akkoord wilde gaan met 100.000 euro, wat hij een redelijke prijs vond, maar dat hij twijfelde over welk voorzetsel hij in het Engels moest gebruiken. De stilte die ik had geïnterpreteerd als weerstand, was in werkelijkheid trots. Finnen houden net als Aziaten niet van gezichtsverlies en denken lang na voor ze iets zeggen.”
Cultuur wordt aangeleerd
Gates adviseert bedrijven die met verschillende culturen zakendoen, om hun boodschap aan te passen aan de doelgroep. Maatwerk dus. “Een Duitser die het ergens niet mee eens is, zegt: ‘Ik ben het er niet mee eens.’ Een Brit daarentegen, zegt: ‘Wat een interessant idee.’ Een Amerikaan: ‘Grapje zeker?!’ Een Japanner: ‘Ja.’ En een Fin zegt helemaal niets. Toch bedoelen ze allemaal hetzelfde.” Cultuur wordt kinderen aangeleerd zoals ze ook hun moedertaal leren. Het geeft onder andere betekenis aan de manier waarop we woorden gebruiken, aldus Gates. “In Engeland, waar ik vandaan kom, is het heel normaal om als begroeting te vragen: ‘Hoe gaat het?’ Toen ik dat bij een Finse collega deed, was ze even stil en antwoordde vervolgens: ‘Dat heb je me vorige week ook al gevraagd.’ Voor haar was deze vraag te persoonlijk. In Finland zeg je gewoon gedag als begroeting.” Gates heeft een aantal gebieden geïdentificeerd waarop interculturele misverstanden kunnen ontstaan. Allereerst zijn dat waarden en normen, die de nationale karakteristieken van een land omvatten en bepalen hoe de wereld wordt gezien. Ten tweede is dat op het gebied van communicatie: hoe spreekt iemand en hoe wordt er geluisterd. “Amerikanen vinden het prima om iemand in de rede te vallen, want dat bewijst dat je naar iemand luistert. In andere landen wordt dat als onbeleefd gezien.” Ten derde noemt Gates het concept tijd als mogelijke veroorzaker van communicatiestoornissen. “In West-Europa zien we tijd als lineair, maar in India is de tijd een cirkel. Daar hebben ze het woord ‘kal’, wat zowel morgen als gisteren kan betekenen.”
Wees beschrijvend, niet oordelend
Ten vierde is het concept ruimte een potentiële stoorzender. Gates laat een plaatje zien van een Finse bushalte, waar iedereen met een meter tussenruimte staat te wachten. “Vergelijk dit met bijvoorbeeld de afgeladen volle bussen in India en je ziet hoe ruimte tot intercultureel onbegrip kan leiden.” Gates raadt bedrijven aan om onderzoek te doen naar de cultuur van buitenlandse zakenpartners. “Er zijn genoeg data beschikbaar. Verzamel ervaringen van jezelf en collega’s met deze cultuur en wees je ervan bewust dat je je bezighoudt met stereotypes. Wees beschrijvend, niet oordelend: Britten zijn indirect, niet oneerlijk. Gebruik de zo opgestelde culturele stereotypes als beginpunt, maar pas deze gaandeweg aan, zodat je niet blijft hangen in vooroordelen.”
Volg ons