Tips om je zin te krijgen

We “verkopen” aan onze partner dat we geen tijd hebben om de vuilniszak buiten te zetten, omdat we iets dringends af moeten hebben, we “verkopen” aan onze kinderen dat al die snoep echt niet mag en we “verkopen” aan onze werkgever dat we een project toch wel heel goed hebben aangepakt. Eigenlijk verkopen we de hele dag.

Volgens Robert Cialdini, professor aan de universiteit van Arizona en auteur van de bestseller Invloed is verkopen veel gemakkelijker dan we denken. We zetten drie tips op een rijtje om je zin te krijgen.

Geef een (onzinnige) reden

Onderzoekers van de Harvard University (VS) voerden op het einde van de jaren zeventig een leerrijk experiment uit. Aan mensen die in de rij stonden bij een kopieerapparaat vroegen zij: ‘Pardon, ik heb maar vijf pagina’s. Mag ik even kopiëren? Want ik heb haast.’ Liefst 94 procent van de mensen gaf daar gehoor aan. Maar vroegen ze: ‘Pardon, ik heb maar vijf pagina’s. Mag ik even kopiëren?’ dan gaf maar zestig procent gehoor aan het verzoek.

Je zou denken dat het ontbreken van de reden (‘Ik heb haast’) hier het verschil veroorzaakt. Maar nee, het ligt enkel aan ‘want’, aan de suggestie van een reden. Dat bleek uit een derde variant van het verzoek, met ‘want’, maar zonder fatsoenlijke reden (‘Pardon, ik heb maar vijf pagina’s. Mag ik even kopiëren? Want ik moet kopieën maken.’)

Ondanks het onzinargument liet 93 procent van de mensen de vraagsteller voorgaan. Als je dus geen goede reden hebt voor iets, maar je wilt wel dat de ander akkoord gaat? Doe dan gewoon alsof: ‘Mag ik even de creditcard? Ik moet echt nieuwe schoenen kopen, want ik heb nieuwe schoenen nodig.’

Niet te veel praten

Als je je zin wil krijgen, mag je niet de fout maken eindeloos te blijven praten. Dat ontdekte een onderzoeker van University of Pennsylvania in 2013. Extraverte telemarketeers, die vooral veel praatten om hun slachtoffers iets aan te smeren, bleken nauwelijks meer te verkopen dan stille, introverte muurbloempjes.

De effectiefste praters waren mensen die tussen extra- en introvert in zaten. Zij praatten niet te weinig, maar ook niet te veel, en ze luisterden voldoende naar hun gesprekspartner om die een prettig gevoel te geven. Het komt erop neer dat je door goed te luisteren als het ware de zwakke plek vindt van diegene die je wil overtuigen.

Slijmen

Natuurlijk weet je van jezelf dat je je kan ergeren aan mensen die overdreven slijmerig doen, maar een klein beetje hielenlikkerij om te bereiken wat je wil, heeft wel degelijk effect. Dat ontdekten onderzoekers van de Hong Kong University of Science and Technology in 2010.

Zij schotelden proefpersonen een fictieve advertentie voor van een nieuw warenhuis. Die stond vol slijmzinnen als ‘We nemen rechtstreeks contact met jou op omdat we weten dat jij gevoel voor mode en stijl hebt. Je kledingstijl is niet alleen elegant, maar ook chic.’ De vleierij werd gevolgd door een aanbieding.

De slijmerige advertentie had maar een doel, zo hadden de proefpersonen heus wel door: kleren aansmeren. Toch waren ze onbewust positiever over de winkel gaan denken. Bovendien schatten ze de kans dat zij klant zouden worden van de winkel na het geslijm groter in. Slijmen helpt dus, zelfs als het er duimendik bovenop ligt. Je gebruikt het trouwens in het dagelijkse leven: veel kans dat je je partner of kinderen eerst een compliment geeft als je iets van hen gedaan wil krijgen.

Bron: streekpersoneel.be