Meer kans op opslag als je nauwkeuriger bent
Ben je van plan om binnenkort opslag te vragen? Dan hebben wij een goeie tip voor je! Door zo exact mogelijk te zeggen hoeveel je wil, zelfs tot op de euro nauwkeurig, heb je meer kans op de loonsverhoging. Volgens wetenschappers kun je met deze tactiek ook voor andere dingen een betere prijs krijgen, zoals een huis of een auto.
Tot die conclusie kwamen twee professoren van de Columbia Business School na een onderzoek van 1.254 onderhandelingen. De onderhandelaars werden in alledaagse situaties geplaatst, zoals bij het kopen van juwelen of het onderhandelen over de verkoop van een tweedehandsauto.
Goed geïnformeerd
Aan sommige proefpersonen werd gevraagd om een afgerond startbod te doen, terwijl anderen een precies cijfer gaven, bijvoorbeeld 5.000 euro versus 5.015 euro. De resultaten toonden aan dat mensen die een precies bedrag gebruikten over het algemeen gezien werden als beter geïnformeerd over de echte waarde van het product. Die perceptie zorgde ervoor dat de onderhandelaars meer geld of grotere kortingen kregen.
Om na te gaan of mensen ook effectief exacte bedragen gebruiken, keken de professoren ook naar de huizenmarkt. Uit onderzoek van Zillow, een Amerikaanse vastgoedmakelaar, bleek dat de meerderheid van de huizen een ronde verkoopprijs krijgt. Slechts twee procent van de mensen gebruikt precieze cijfers. Het was wel zo dat bij die laatste de meerderheid van de verkopers effectief hun vraagprijs kregen.
Strategie
De professoren ontdekten dat er een groot verschil is tussen wat mensen als een goede strategie beschouwen en wat volgens onderzoek een goede strategie is. Onderhandelaars moeten goed beseffen dat nullen niets bijdragen aan de onderhandelingstafel. Men moet tonen dat je geïnformeerd bent en een precies getal gebruiken. Op deze manier zijn mensen bereid zijn om ook toe te geven.
Volg ons