Vrouwelijke charme wapen voor efficiënte onderhandelingen
Vrouwelijke charme kan een belangrijke bijdrage leveren tot een succesvolle onderhandeling. Dat is de conclusie van onderzoek van wetenschappers aan de Haas School of Business van de University of California. De onderzoekers stellen dat veel vrouwelijke executives toegeven ervan te houden om met hun gesprekspartners te flirten. Er wordt aan toegevoegd dat flirten ook niet als onprofessioneel beschouwd hoeft te worden, op voorwaarde dat het gedrag speels en vriendelijk blijft. Het flirten vertaalt zich volgens de onderzoekers bovendien in zelfvertrouwen, dat op zijn beurt een sterke predictor is van de onderhandelings-prestaties.
“Aan vrouwen wordt vaak een sterk of een warm karakter toegewezen,” merkt onderzoeksleider Laura Kray, professor aan de Haas School of Business, op. “Het gebruik van vrouwelijke charme in onderhandelingen laat hen toe om die twee karaktereigenschappen te combineren.” Flirten dat een positief resultaat oplevert, vormt volgens Kray geen openlijke seksuele advances, maar een authentiek en geëngageerd gedrag zonder een ernstige intentie. De studie wees volgens Kray uit dat het vrouwelijk flirtgedrag een aantal positieve karaktereigenschappen, zoals vertrouwen, weerspiegelt die essentieel zijn voor succesvolle onderhandelaars.
Vrouwen die aangeven charme te gebruiken, worden door hun gesprekspartners als efficiënte onderhandelaars bestempeld. Mannen bleken met het gebruik van charme daarentegen geen enkele resultaat op het gebied van efficiëntie te boeken. De onderzoekers stelden ook vast dat mannelijke onderhandelaars bij de verkoop van een wagen met een vraagprijs van 2.000 dollar bereid waren om aan charmante vrouwelijke kandidaat-kopers een korting van meer dan 100 dollar toe te staan. Een ernstige vrouwelijke kandidaat-koper bleek het daarentegen bijzonder moeilijk te hebben om een korting te krijgen. Tegenover verkopers van hun eigen geslacht hadden echter ook de charmante vrouwelijke kopers weinig kans op een korting.
Ook Madeleine Albright, de eerste vrouwelijke minister van buitenlandse zaken van de Verenigde Staten, gaf enkele jaren geleden tegenover televisiefiguur Bill Maher toe geregeld gebruik gemaakt te hebben van vrouwelijke charmes om onderhandelingen in de gewenste richting te sturen.
Volg ons